直销银行：金融产品应当“简而美”

直销银行这一模式自2014年在国内兴起以来，短短两年时间里，已有将近30家银行进军这一市场。

其中既有民生银行、光大银行这类较大型的股份制银行，也有北京银行、营口沿海银行这样的城市商业银行。有业内人士指出，由于各家的起步时间相差不多，所以可以说在直销银行这一领域，“传统意义上的大行和小行第一次站在了同一起跑线上。”规模和经验都成了第二要素，现在比拼的更是各家对市场、对消费者的把握与洞察等等“软实力”，规模不效应，早出发也不代表着占尽先机，那么在现在这个“人人都有机会”的时机下，到底怎样才能脱颖而出，在这一领域“华丽转身”？

    对这个问题，各家银行的答案不尽相同。此前在理财市场取得不俗表现的沿海银行直销银行负责人李文近期在接受笔者访问时认为：抛开商业模式、运营机制等因素不谈，仅从金融产品规划的角度来说，向客户提供的金融产品应当“简而美”，要有足够的诚意，符合“简单、快捷、优惠”三大特征。

这个观点实际源自于对直销银行客群的理解，到底谁需要用到直销银行？

答案很明确：工作繁忙，但对生活品质有要求，有理财愿望，且理财习惯偏向稳健进取型的中青年人。所以，“我们的金融产品规划基本是基于客户的需求出发，切身处地的站在他们的角度，考虑哪些产品/业务是他们需要的，一切的初衷都在于实现客户利益的最大化。基于这些考虑，沿海银行直销银行的产品规划思路基本可以归结为几下两点：”

首先，金融产品立足 “简而美”。

李文表示，除了标准化的个人金融业务——即存款、转账等直销银行的基础功能之外，目前沿海银行直销银行的金融产品包括理财、个人信用贷款共两大品类。

“以理财产品为例，在产品设计方面，我们更倾向于做减法，没有设计太多眼花缭乱的产品，虽然那样看上去会让客户感觉到选择性很大，但反复比较与选择本身也需要花费时间，基于这个考虑，我们把这个甄选、对比的工作做在了前边，依托总行——营口沿海银行在理财市场的深厚经验，经过多方比较，为直销银行的客户量身定制了一款产品——金祥云。”

据笔者了解，这款名为“金祥云”的理财产品只能通过沿海银行直销银行的APP购买，根据理财周期的不同，设计有3月期、6月期两个选择，“这样客户只需要考虑时间周期这一个因素就够了，直销银行的初衷就是方便、快捷，提高效率，这也很符合眼下人们快节奏的生活习惯，你只需要相信我们，快速决定就好了，甄选和对比这个工作专业的理财师已经帮客户做在了前边。”

其次，产品要足够有诚意。

“和传统银行相比，直销银行有很明显的成本优势——不设物理网点，能够节省大量成本，所以我们的产品更有价格优势，足够有诚意。”

依然以 “金祥云”为例，6月期的产品其年化收益率可以达到8%，熟悉理财市场的人想必很清楚，目前大多数的银行理财产品年化收益率普遍在4%左右，因此8%这个利率可以说非常有竞争力，诚意满满。也正因如此，这款产品从8月10日上线以来，就一直上演着期期“分分钟抢光”的戏码，“产品是王道”这个金句在这里得到鲜明体现。

不仅如此，沿海银行直销银行赠送的附加服务也很让人“惊喜”，举例来说，如果你购买了3月期的“金祥云”，那么就有机会获赠4次机场贵宾室服务，可以在国内的39家机场使用，这可是部分银行白金卡才有的待遇。仅仅这一项附加服务，相信就足够吸引不少路人迅速“转粉”。

据李文透露，除了理财产品，下一步沿海银行直销银行还打算面向大众市场推出个人信用贷款，目前这项贷款业务虽然已经在APP上线，但仅限受邀客户购买，“预计今年底之前会面向大众市场开放，至于利率嘛，肯定会是一个让大家觉得‘惊喜’的数字，可以期待下。”

虽然沿海银行直销银行上线的时间并不久，但从其目前的表现来看，每一步都走的很踏实、有章法。正如前文所说，在这个“人人都有机会”的时局下，或许未来的“黑马”，就出自于以沿海直销银行为代表的后起之秀当中也未可知。